正如喬布斯曾經(jīng)說過：你要比用戶自己本身更了解他們，甚至在他們自己都沒覺察前，你就已經(jīng)知道，他們最需要的是什么？而要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)和破題券商的營(yíng)銷痛點(diǎn)，就要進(jìn)行更全面的客戶洞察，需要從券商之前的主要基于年齡、收入、婚宴狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的簡(jiǎn)單化和靜態(tài)化的畫像升級(jí)為更豐富和多維度的動(dòng)態(tài)畫像。

△ 客戶洞察產(chǎn)品中的“動(dòng)態(tài)客戶畫像”示例

AI智能輔助系統(tǒng)可以在溝通過程中實(shí)時(shí)命中的“客戶動(dòng)態(tài)畫像”，助力投資顧問實(shí)現(xiàn)將合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)、以合適的方式觸達(dá)合適的客戶。同時(shí)，券商可以將“客戶動(dòng)態(tài)畫像”按需導(dǎo)入其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)，作為客戶經(jīng)營(yíng)與分析的客觀依據(jù)。

客戶營(yíng)銷與服務(wù)在某種程度上就是一個(gè)不斷處理客戶異議和客戶關(guān)注點(diǎn)的持續(xù)的過程。

• 交易傭金和兩融利息類的客戶異議(占比最高) 

• 對(duì)推薦的這個(gè)產(chǎn)品不了解（比如產(chǎn)品具體投向是什么？具體投資策略是什么？） 

• 基金的投資標(biāo)的會(huì)不會(huì)在最高點(diǎn)？（比如新能源現(xiàn)在已經(jīng)漲這么高了，現(xiàn)在才開始投資價(jià)格會(huì)不會(huì)太高了） 

• 上次推薦的產(chǎn)品還在虧損，怎么又給我推薦產(chǎn)品？ 

• 這些權(quán)限我不需要開通，如果之后要開通的話，我再聯(lián)系你（這種客戶異議在主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)候會(huì)經(jīng)常碰到） 

• 融資融券是干什么的？借錢炒股的啊，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了，不開通了（營(yíng)銷融資融券權(quán)限的時(shí)候會(huì)經(jīng)常遇到）

基于券商行業(yè)的客戶異議，智能輔助提供的主題鮮明、形象生動(dòng)再加數(shù)據(jù)佐證的圖文輔助可直擊客戶的疑慮，從而實(shí)現(xiàn)更高效的銷售轉(zhuǎn)化。

在資管新規(guī)落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌和凈值化不斷深化的大背景下以及A股市場(chǎng)出現(xiàn)大幅震蕩和持續(xù)下跌的時(shí)候，在面對(duì)這種不確定的市場(chǎng)時(shí)，股民投資者不免會(huì)出現(xiàn)焦慮甚至恐慌。

此時(shí)投資顧問可以使用AI智能輔助提供的客戶安撫策略和溝通話術(shù)來消除客戶焦慮并加強(qiáng)和深化客群關(guān)系，以此來充當(dāng)客戶的心理按摩師與客戶一起熬過市場(chǎng)的低谷期，共同見證市場(chǎng)的回暖和最終獲得客戶的信任。

循環(huán)智能的智能輔助幫助券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)朝向數(shù)字化、集約型的分客群經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，使得投資顧問能夠更好地理解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，并提供個(gè)性化的投資建議和資產(chǎn)配置方案，從而真正地踐行“三分投、七分顧”的理念，幫助客戶提高決策效率，不斷提升客戶體驗(yàn)。